Objetivo

Formar profesionales especializados en el diseño estratégico del marketing financiero con una visión global del sector, proporcionándoles situaciones de referencias reales en la gestión del marketing que contribuyan a facilitar la optimización de decisiones.

Grupo Objetivo

Administradores, economistas, mercadólogos, ingenieros y a todos aquellos profesionales de otras disciplinas con no menos de 3 años de experiencia en el ramo financiero.

Contenido

Modulo I
Dirección Estratégica

Introducción y conceptos del marketing financiero. Análisis del sector financiero guatemalteco. Nuevo mapa bancario. Tendencias de futuro. El entorno financiero. La competencia y el desarrollo tecnológico. Distintos enfoques del marketing. Marketing de masas versus el marketing de relación.

Sistemas de Información

Conceptos, características y fuentes de información externas e internas. Tipologías de bases de datos. Informaciones cualitativas. La gestión de canales de “Call Centres” y de Internet como fuente de información. Database Marketing. Data Mining. Comportamiento del consumidor financiero. Segmentación de mercados financieros. Marketing y Micromarketing.

Módulo II
Gestión de Clientes, CRM

Características, tipologías y segmentación de clientes. Nuevo entorno de enfoque al cliente. Necesidades de servicios financieros y respuestas de entidades financieras. CRM (Customer Relationship Management). CRM operativo y CRM analítico. Conceptos, procesos y herramientas. Gestión de campañas con instrumentos CRM. La gestión de información de clientes. Quejas y reclamos.

Productos Financieros y el Precio

Los productos y servicios financieros como variables de Marketing. Conceptos y características de la cartera de productos financieros. Evolución de la cartera de productos. Los clientes y los productos financieros. La creación de nuevos productos. Lanzamiento de nuevos productos. Campañas. Precios en el sector financieros. Diferentes estrategias de precios.

Módulo III
Gestión de la Agencia Bancaria

Nueva definición en un entorno multicanal. La agencia como unidad de gestión. Estructura organizativa y tipologías de agencias. Plan de Gestión de las agencias. Las redes comerciales en la agencia bancaria. Espacios de asesoramiento.

Planificación y Gestión Comercial

Planificación y presupuestación. Presupuestos por canales, zonas, productos y segmentos de clientes. Estimación de mercados potenciales. Pronóstico de ventas y administración de los mismos. Análisis de ventas, costos y rentabilidad. Gestión de redes comerciales. Diseño de territorios. Programación.

Módulo IV
Distribución

Diferentes estrategias de distribución de servicios financieros y sus características. Red de distribución y canales alternativos. Conceptos y clases. La gestión multicanal de los clientes. Integración de diferentes canales y estrategias de distribución.

La Promoción y Comunicación

Conceptos y características de la comunicación de servicios financieros. El plan de comunicación. Gestión de canales y medios. La publicidad. “Below de Line” como elemento de promoción en los servicios financieros. Marketing directo. Promoción de ventas.

Módulo V
Plan de Marketing

Plan estratégico como elemento de referencia. Análisis de situaciones externas e internas. Análisis de oportunidades y amenazas. Formulación de objetivos. Elaboración de planes de acción. Auditoría de Marketing. La nueva función del marketing: segmentación y especialización. Marketing de productos para bancarios (fondos de inversión, leasing, planes de pensiones).

Nuevas Herramientas y Tendencias

Nuevos enfoque en la gestión de clientes, productos y canales para servicios financieros. Customer Franchise Management. El asesoramiento como elemento diferencial de las
entidades financieras. La aproximación patrimonial global. Marketing digital.